Estrategias para optimizar los ingresos de habitación-pensión en el Hotel Meliá Las Antillas

Abstract

Si hace unos años vender el inventario completo de habitaciones de un hotel era suficiente, ahora ha dejado de serlo. No es cuestión de vender, sino de hacerlo bien. Vender, conociendo variables que afectan de forma directa a la toma de decisiones de un cliente en el momento de seleccionar un producto determinado y no otro, o poder medir los ciclos de demanda, son cada vez factores más importantes y han pasado a ser básicos en el día a día del sector hotelero. Ha nacido una nueva necesidad para cualquier establecimiento hotelero de aplicar en mayor o menor medida, una estrategia de optimización de precio y capacidad para maximizar el beneficio. La adaptación de las empresas hoteleras a este nuevo entorno permitió la incorporación de una nueva área de soporte al negocio llamada Revenue Management. El objetivo de este trabajo consiste en la definición de una estrategia de Revenue Management en el Hotel Meliá Las Antillas que permita la optimización de los ingresos por paquetes turísticos a partir de la optimización de las tarifas de habitaciones y la optimización de las capacidades habitacionales instaladas. La metodología aplicada corresponde a la utilizada por la cadena hotelera Meliá Hotels International llamada "Los Cinco Pasos del Revenue Management" y un conjunto de técnicas como la entrevista no estructurada y la Matriz DAFO para determinar la mejor estrategia a aplicar teniendo en cuenta que el hotel posee oportunidades para continuar potenciando los ingresos turísticos fundamentalmente durante la temporada noviembre-abril. Estas estrategias permitirán a la dirección contar con un instrumento clave en la toma de decisiones sobre precios teniendo como protagonista principal al Revenue Manager quien deberá encargarse de controlar e informar de los avances obtenidos en la gestión de ingresos por paquetes turísticos del hotel.